¿Qué es eso del ZMOT y porqué puede mejorar mis ventas?

ZMOT y como aumentar ventas

Un día tu jefe te dice: `quiero hacer una promoción con pendrives personalizados que sea original  y efectiva. Una acción que  haga que la marca se recuerde en la mente del consumidor’.  ¿Qué es lo primero que haces? Lo normal es que comiences a buscar diferentes opciones y empresas que puedan fabricar USBs personalizados, mirar precios, investigar referencias… Y una vez localizadas, ¿cuál elegir? ¿Por qué razón una empresa se gana mi confianza? ¿En qué momento decido hacer la compra?

De hecho ‘estar en el lugar adecuado en el momento justo’ es mucho más que una frase hecha cuando hablamos de ventas. El mercado ha cambiado pero sobre todo, el consumidor ha evolucionado a la hora de hacer elecciones, y por tanto a la hora de comprar.

La información que nos proporcionan las nuevas tecnologías permite que tengamos mayor consciencia del importe de las cosas y que formemos nuestro propio sistema de valores a la hora de adquirir un producto o servicio. El mundo no sólo es más global, sino también más rápido, más competitivo y más exigente.

Internet nos facilita la búsqueda de soluciones a nuestras necesidades en varios sentidos. Nos acerca el canal y la vía para comprar sin fronteras, nos proporciona información, nos ayuda a comparar y a buscar nuevas opciones desconocidas hasta entonces. Todo esto nos lleva a una búsqueda insaciable de sensaciones, emociones o experiencias más que a una simple compra de producto. El consumidor va mucho más allá de los atributos que una marca proporciona con sus bienes o servicios, busca una satisfacción a la hora de comprar. Que traspasa el medio on-line y se convierte en una realidad. Los flujos de compra son hoy tan variados como complejos; la intención , el estímulo o la necesidad de compra pueden surgir en el medio on-line y off-line y retroalimentarse en ambos sentidos. De ahí la necesidad de integrar las campañas y estrategia de marketing.

Por ejemplo, es más eficaz dotarles de un obsequio que para ellos tenga valor y les proporcione una experiencia, como una memoria USB personalizada, que darles un descuento en el precio. Introdúcete en su vida, en su escritorio, en su mente, hasta en su bolsillo; y no te podrán sacar de la memoria. Este arquetipo de consumidor ‘el ninja de las compras’  es el tipo de cliente que toma decisiones racionales vinculadas de alguna forma a nivel emocional en pocos segundos .

El uso de Apps, agregadores de contenido, comparadores de precios y productos… Contribuyen a que el consumidor busque respuestas rápidas y un servicio inmediato, lo cual reduce el tiempo de reacción de las empresas. ¿Ves ahora la importancia de estar en el momento en el que el cliente decide  realizar una compra?

Tu marca ha de estar en su mente como una posibilidad y tus argumentos han de convencerle rápidamente para que la ejecute. Pero además, has de tener en cuenta que tus clientes son inteligentes y activos por lo que están acostumbrados a ser impactados por las técnicas publicitarias, y a penas les persuaden.

Pero,¿cuándo se produce  la decisión la compra?  Un famoso estudio de Google denomina este proceso como el Momento Cero de la Verdad (Zero Moment Of Truht) y lo divide en 3 fases:

Proceso de ZMOT compras

  1. Recepción del estimulo: suele producirse a través de un impacto publicitario, comunicación de la marca o recomendación de otra persona  y suscita la necesidad de entrar en contacto con la marca o sus productos. En ocasiones, es el consumidor quién busca el estímulo y se encarga de ser impactado para conseguir  información sobre la marca.
  2. FMOT (First Moment of Truth ): se refiere al instante en el que cliente está frente a nuestro producto pero tiene la posibilidad de elegir otros. Es el momento en que decide que va a comprar  y tiene la información necesaria sobre el producto, servicio o marca para formar una opinión y adquirirlo o no.
  3. SMOT (Second Moment of Truth ):más que un segundo momento de la verdad se refiere a la experiencia compartida de un consumidor. Nuestro cliente será un referente positivo o negativo para otros dependiendo de su experiencia.

Y ¿cómo aprovechar este proceso? Busca una vía en la que puedas acercarte a él, forma parte de su día a día, hazle partícipe de la marca y ofrécele ventajas. Actualmente tu marca ,y sobre todo tu reputación,  está en manos de los consumidores (¿Qué tipo de contenido influye en la decisión de compra?). Una buena gestión de este poder te ayudará a mejorar la posición en el mercado y poner la balanza de compra a tu favor.

Para que compren tu producto deberás: descubrir qué busca y necesita tu target, donde está, cómo se informa y comunica, así como la manera de satisfacer sus necesidades. Adaptarse y personalizar los servicios y acciones que elabores será clave para conquistar tu sector. Optimiza tus recursos, aporta valor, comparte, gestiona tu reputación  y mide los resultados. Estos pasos te permitirán acercarte más a ser elegido en el ZMOT.

¿Tienes alguna duda? ¿Cómo tomas las decisiones de compra habitualmente?

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