Vender más:Técnicas comerciales para principiantes

Técnicas para vender mas principiantes

¿Te gustaría vender más pero no sabes por donde empezar? ¿Acabas de incorporarte a  un departamento comercial y necesitas cumplir objetivos? Te damos las claves para ponerte en marcha… 

Que los hábitos de compra han cambiado, ya no es un secreto. Hace tiempo, los clientes buscaban a las marcas  para adquirir un producto; ahora ocurre a la inversa, es el producto el que debe llegar a los clientes. La mejor manera de lograrlo es a través de las emociones. Conquista, ofrece lo que necesita, convence de que tu empresa aporta beneficios que otras no tienen, y haz que se identifiquen con los valores de tu marca.

Puede que ofrezcas el mejor producto del mundo, muy completo y a un precio muy competitivo; pero no conseguirás mantener los ingresos de tu empresa si las técnicas comerciales no son las adecuadas para tus clientes. 

Existen multitud de libros sobre técnicas de ventas para comerciales, muy especializados y en ocasiones poco claros. Si eres de los que prefiere ir al grano,  apunta estos  4 puntos básicos para conseguir que tu plan de ventas sea mucho más fluido. Una vez que consigas cumplirlos, podrás incorporar cuantas técnicas de ventas y persuasión necesites.  ¿Quién dijo que vender fuera fácil? 

Objetivos para ser un comercial de éxito:

1. Organización: A pesar de parecer básico, en la práctica ser organizado no es tan fácil. La realidad nos muestra que muchos comerciales se pierden entre sus propios pedidos, clientes y papeles. Establecer los objetivos y organizarlos, es tan fundamental como establecer las metas. Si no tenemos claro dónde queremos llegar ¿Cómo sabemos qué dirección tenemos que seguir? ¿En qué momento habremos conseguido lo que deseamos?

a) Plantea objetivos con la técnica MARTE: Medibles, Alcanzables, Retadores –motivadores-, fijados en el Tiempo y Específicos.

b) Analiza: mide y extrae datos de la parte interna de la empresa, el histórico de ventas, las rentabilidades y los márgenes comerciales, el entorno… Te servirá para marcar objetivos y conocer el mercado. Estos análisis deben realizarse periódicamente para comprobar que vamos alcanzando nuestras metas.

Si no las alcanzamos, lo mejor es replantearnos los objetivos ¿Quizá estamos exigiendo demasiado? ¿Estamos enfocados al público correcto? ¿El mercado ha cambiado? 

2) Escuchar y personalización: El problema de muchos comerciales, y por lo tanto de las empresas, es que hablan más que escuchan. “Dejar hablar” a nuestros clientes es la clave para conocer sus gustos o sus necesidades y adaptar nuestros productos, o la forma de hacérselos llegar. ¿Qué adelantas relatando a tus clientes potenciales todas las inmunerables características de tu producto si no es lo que busca?

Los clientes con cada opinión nos dan una pista muy valiosa para tomar decisiones, ¡aprovéchala! Si eres una persona empática pronto podrás dirigir tu discurso hacia las características de cada target, lo cual te acerca cada vez más a la venta segura. Personaliza tu discurso a cada público.

Una manera de escuchar a tus clientes es estar presente en las redes sociales. Los clientes se sentirán mucho más satisfechos si ven que te preocupas por ellos y los tienes en mente. Muéstrales tu interés haciendo regalos promocionales que faciliten sus actividades diarias y les haga recordar tu marca, te recomendamos  los pendrives personalizados.

pen drive con forma de comercial IKEA3) Formación y constancia: No conseguirás tener un volumen de ventas elevado si no conoces ,como la palma de tu mano, los productos y a la empresa que representas. Proporciona a tus empleados o pide a tus superiores la información y formación necesaria para controlar todo aquello que pueda preguntar el cliente y pueda diferenciarte de la competencia. Te proponemos entregar  una memoria USB corporativa con un manual o argumentario de ventas.

Conseguir vender más no es fácil. Serás un buen comercial si combinas paciencia y persistencia a partes iguales. No se trata de ponerse pesado, si atosigas a un cliente lo único que conseguirás es que salga corriendo en dirección contraria a tu empresa. Debes mimarlo, respetar sus tiempos y ser consciente de que en la mayoría de las veces es él, el que marca el ritmo del proceso de compra

4) Ponlo fácil: Cuando un cliente desea hacer una compra por Internet,  a través de un comercial o punto de venta, busca simplicidad y rapidez. Si nosotros mismos ponemos trabas al proceso de compra, es muy posible que hagamos que el cliente pase por un momento de duda y se eche atrás. Piensa cómo satisfacerle, se accesible y afianza una relación en el tiempo con él, la fidelización es muy importante.

En este sentido es fundamental contar con herramientas como los CRM para llevar un buen seguimiento del cliente, y poder responder a sus necesidades en cada momento y de la forma adecuada. Si quiere atención llámale, si quiere precios dale un presupuesto, si quiere comprar dale la forma de ingresar el dinero.  

Algunas técnicas que puedes emplear para conseguir ventas online son; habitar un botón de “Comprar” que resulte muy visual y accesible o reducir el proceso de compra a pocos pasos. Además, solicita los datos que realmente sean necesarios, pedir que rellenen demasiados campos imprescindibles y poco relevantes puede hacer que pierdas tus ventas por el camino. Uno de los puntos más importantes para el consumidor son el transporte y los métodos de pago. Si le das diferentes facilidades de pago que resulten seguras, superarás ese obstáculo y conseguirás la venta. 

Y tu, ¿qué técnicas utilizas para hacer negocios? ¿Nos propones alguna más?

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